Leitsatz zur Woche 38/2018

Verhandeln heisst, Konflikte lösen!

Einfach mal hingehen, um zu hören, was die da wollen. Gebaut wird auf Berufserfahrung und auf das breite Expertenwissen. Das ist gefährlich und töricht! Und wenn die Verhandlung dann mit einem Paukenschlag beginnt, so in der Art: „Wir überlegen uns, die Zusammenarbeit mit ihnen aufzugeben“, wird es spannend. Hektik breitet sich in Ueberschallgeschwindigkeit rund um den Verhandlungstisch aus. Und die erfahrenen, jetzt aber kalt geduschten Experten, unterstützt durch den kleinlaut aus dem OR zitierenden Juristen, erleben nun kontrolliert und konsequent die „gehen-wir- mal-hin-und-schauen-was-die-wollen-Strategie“ als abstürzendes Kunstflug-Kür-Programm. Wer sich den Luxus „leistet“, ohne Vorbereitung an Verhandlungen teilzunehmen, dem bleibt in einer solchen Situation nur ein einziger Ausweg zur Schadensbegrenzung: Sich höflich zu verabschieden und einen neuen Gesprächstermin in Aussicht zu stellen. Die ganz Coolen (gibt es jedoch in solchen Situationen nicht, denn die wären gar nicht in diese Situation geraten) würden noch hinzufügen: „Wir sind nicht vorbereitet. Wir entschuldigen uns.“ Eben: Verhandeln heisst, Konflikte zu lösen. Und dafür ist Vorbereitung zwingend.

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