Blog vom Cockpit Coach

Bruno Dobler

Leitsatz zur Woche 37/2010

Rabattsystem überprüfen!

Freundschaftsrabatte? Sind das deshalb Ihre Freunde, weil diese wollen, dass Sie weniger verdienen? Oder lassen Sie sich erpressen? Mit Rabatt: Auftrag JA, ohne Rabatt – NEIN! Beispiel gefällig? Nehmen wir an, Ihre Marge beträgt (vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen!!) schöne 20 %. Sie reduzieren Ihre Preise um 4 %. Die Rechnung ist schnell gemacht. Sie müssen jetzt 25 % mehr verkaufen, um den gleichen Gewinn wie vorher zu erzielen. Verfügen Sie über dieses Kundenpotenzial? Ihre Verkäufer sagen Ihnen, dass die Preise zu hoch sind. Sie lassen sich überreden (warum?) und gewähren einen Preis-Nachlass von 6 %. Ihre Verkäufer müssen nun 43 % zusätzliche Verkäufe tätigen. Gelingt das? Noch zum Abrunden und als Zugabe: Jetzt mit einem Rabatt von 10 %. Jetzt ist eine Steigerung der Verkäufe von 100 % notwendig, um das gleiche Resultat wie ohne Rabatt erzielen zu können. – Lösungen liegen beim Dienen und Leisten gegenüber Ihrem Kunden, bei der Qualität, der Freundlichkeit und im herausragenden Service. Sehr, sehr selten beim Rabatt. Rabatt ist die Sackgasse, aus der Sie nur schwer und umso seltener wieder herauskommen.

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